Bir internet mağazasını binlerce kişinin ziyaret etmesi, bu ziyaretlerin mutlaka satışla sonuçlanacağı anlamına gelmez. Ziyaretçiler ürünleri inceleyebilir, fiyatları karşılaştırabilir ve herhangi bir sipariş vermeden siteden ayrılabilir.
Dönüşüm oranı, belirli bir hedefi gerçekleştiren ziyaretçilerin veya kullanıcıların toplam ziyaretçi ya da kullanıcı sayısına oranını gösteren bir ölçümdür. E-ticarette bu hedef çoğunlukla satın alma işlemidir. Bununla birlikte sepete ürün ekleme, form gönderme veya üyelik oluşturma gibi farklı hedefler de dönüşüm olarak takip edilebilir.
Dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?
Basit bir sipariş dönüşüm oranı formülü şöyledir:
Dönüşüm oranı = Sipariş sayısı ÷ Ziyaretçi sayısı × 100
Örneğin bir internet mağazası bir ay içinde 10.000 ziyaretçi almış ve 200 sipariş oluşturmuş olsun.
200 ÷ 10.000 × 100 = %2
Bu örnekte sipariş dönüşüm oranı %2'dir. Yani kullanılan hesaplama tanımına göre her 100 ziyaretçiye ortalama 2 sipariş düşmektedir.
Burada önemli bir ayrıntı vardır: Aynı kişi birden fazla sipariş verebilir. Ayrıca analiz araçları oturum, kullanıcı ve sipariş sayılarını farklı biçimlerde ölçebilir. Bu nedenle raporlarda hangi verinin kullanıldığı belirtilmelidir.
Düşük dönüşüm oranının olası nedenleri
Düşük dönüşüm oranı tek başına sitenin başarısız olduğunu göstermez. Ürün fiyatı, trafik kaynağı, hedef kitle, ürün türü ve satın alma süreci gibi faktörler sonucu etkileyebilir.
Yaygın sorunlar şunlardır:
-
Ürün fotoğraflarının yetersiz veya yanıltıcı olması
-
Kargo bedeli ve teslimat süresinin geç aşamada görülmesi
-
Mobil cihazlarda kullanımın zor olması
-
Ürün açıklamalarının önemli soruları yanıtsız bırakması
-
Stokta olmayan ürünlerin gösterilmesi
-
Ödeme aşamasının gereksiz yere karmaşık olması
-
Reklamların ürünle ilgilenmeyen kişilere ulaşması
Sorunun kaynağını belirlemek için yalnızca toplam satış sayısına değil, ziyaretçilerin hangi aşamada ayrıldığına da bakılmalıdır.
Dönüşüm oranını geliştirmek için neler yapılabilir?
Öncelikle ürün sayfasının mobil cihazlarda doğru çalıştığından emin olun. Fiyat, ürün özellikleri, teslimat bilgileri ve satın alma adımı kolay anlaşılmalıdır.
Ardından trafik kaynaklarını karşılaştırın. Arama motorundan gelen ziyaretçilerle sosyal medya reklamlarından gelen ziyaretçilerin satın alma davranışları farklı olabilir. Bu farklılıkları incelemek, reklam bütçesini daha bilinçli yönetmeye yardımcı olur.
Değişiklikleri tek seferde çok fazla yapmak yerine belirli bir sorunu seçip sonuçlarını ölçmek daha anlamlıdır. Örneğin ürün görsellerini değiştirdikten sonra dönüşüm oranını karşılaştırırken trafik kaynağı ve kampanya koşullarındaki değişimleri de göz önünde bulundurmak gerekir.
Dönüşüm oranı ile kârlılık aynı şey midir?
Hayır. Dönüşüm oranı yükselirken işletmenin kârı azalabilir. Bunun nedeni aşırı indirim, yüksek reklam maliyeti veya sipariş başına artan operasyon giderleri olabilir.
Örneğin daha fazla sipariş almak için indirim yapıldığında sipariş sayısı yükselse bile her satıştan elde edilen kazanç düşebilir. Bu nedenle dönüşüm oranı; sipariş başına kâr, reklam maliyeti ve iade oranıyla birlikte değerlendirilmelidir.
Sonuç
Dönüşüm oranı, ziyaretçilerin satışa ne ölçüde dönüştüğünü anlamaya yardımcı olur. Doğru hesaplama yöntemi, düzenli veri takibi ve satın alma sürecindeki sorunların giderilmesi sayesinde daha sağlıklı kararlar alınabilir.
Görsel tarifi: Bir e-ticaret işletmecisinin dizüstü bilgisayarda satış analitiğini incelediği modern çalışma alanı; ekranda soyut grafikler, yanında not defteri ve hesap makinesi, gerçekçi fotoğraf, marka ve okunabilir metin yok.